“十四五”时期是我国开启全面建设社会主义现代化国家新征程的第一个五年。如何在新时期里，加快构建新发展格局，把握金融支持乡村振兴战略机遇，保持市场优势，积极应对挑战，为助力乡村振兴提供高效、优质的金融服务，是农商银行应该思考的问题。本文以新疆阿克苏农商银行为例，对此问题进行了分析。
加快构建新发展格局是主动作为的战略抉择。当前，国内经济金融环境发生深刻变化，由于经济增长的模式和经济动能的转化，零售金融已经成为未来金融发展的主要方向。在复杂的内外部环境与新零售业态冲击下，银行零售业务发展和转型势在必行，但面临不少挑战。
新阶段农商行转型发展面临新变化
金融科技与金融业的深度融合，在很大程度上改变着银行业原有的发展格局和业务发展模式。
金融需求多元化。随着乡村振兴战略的实施，农业现代化、城乡一体化加快推进，农村金融服务需求也在不断调整优化，特别是消费金融和零售业务的发展空间巨大，成为银行业务拓展的新蓝海。
同业竞争白热化。随着农村金融市场格局日益开放、多元，大行服务下沉，优质客源被“掐尖”，加之大中小银行同场竞技，新型农村金融机构如雨后春笋，农村金融领域的业务竞争空前激烈。
外部冲击常态化。互联网金融的异军突起，加之大中型银行对金融互联网和大数据的挖掘运用，让农商银行的业务空间受到极大挤压。
利润空间“缩水”。农商银行业务大多在农村，网点分布广、配置人员多、管理半径大等多种原因造成运营成本较高，贷款利率下行，负债端成本不断攀升，息差持续收窄进而压缩了利润空间。
转型升级“滞后”。随着互联网金融的崛起，农村市场对银行数字化能力提出越来越高的要求，农商银行在金融科技成长的大趋势下面临着更大的压力。
农商行零售业务转型发展路径
农商银行要将零售业务从网点定位、流程改造、产品创新、人才培养等四方面转型升级，持续巩固农村金融市场阵地。
网点定位。一是智能化设备替代人工，提升网点自助化水平。二是综合化服务替代专项营销，提升网点综合金融服务水平。三是专职化替代全流程，突出网点营销推介职能。
流程改造。一是操作流程改造，在保证合法合规的前提下，进一步优化，精简冗余环节。二是服务流程改造，重在提高客户体验度。三是考核流程改造，应充分发挥绩效考核“指挥棒”作用，加大对客户经理拓展新客户的考核力度。
产品创新。一是产品种类创新。建立“特色鲜明、内容丰富、务实有效、简洁实用”的农商金融产品库。二是产品研发创新。尝试在传统产品的基础上加推新型营销模式，结合新需求研发新产品。三是产品推介创新。发挥传统媒体和新媒体的宣传及引导作用，快速实现拳头产品、优质服务、凯时尊龙的文化等的传递、接纳和认同，最大限度地吸引、留住客户资源。
人才培养。一是要健全人才培养机制。建立人力资源发现和评价体系，既要培养专才，又要注重全才，形成专尖结合、优势互补的人才梯队。二是要扩充人才引进渠道。畅通专业人才、特殊人才等的引进渠道，发挥社会人力资本的优势，弥补自身人才培养的不足。三是培育争先创优的凯时尊龙的文化。引导全员由“要我这样做”向“我应这样做”到“我愿这样做”的转变，引领广大职工投身于零售业务转型发展进程中，形成团结进取、奋发向上、勇于争先的强大凝聚力。
阿克苏农商银行零售业务转型的实践与创新
阿克苏农商银行主动作为，不断创新，在信贷结构、渠道建设、产品创新、营销考核等方面下功夫，突出6项重点工作，推动零售业务转型发展。
突出以党建为统领，全面推进信贷转型。把“一切为了服务乡村振兴，一切为了客户”作为零售业务转型的根本宗旨，立足小微客户需求，强化零售业务产品设计，建立信贷产品体系一体化模式，切实解决客户贷款难、贷款贵、获贷率低等问题。党委班子分片包干调研督导，推进常态化联系机制。党支部将日常的业务服务作为党建目标管理的关键指标，并形成“支部 支行”联片带动机制，让党员冲锋在前，勇挑重担，带动广大职工全身心投入到服务和营销工作中。
突出以客户为中心，丰富获客渠道建设。阿克苏农商银行秉承“强化科技赋能，提高经营、管理、营销效率”宗旨，结合自身业务拓展、管理风险的工作需求，以“科技 管理”双轮驱动推动业务发展行稳致远。为便于客户经理外拓营销和产品推广，突出科技对营销的支撑，开发线上贷款调查小程序，将标准化信贷产品全部嵌入运用，客户经理根据客户情况录入系统后可得出初步调查结果并反馈给客户，做到了“为客户找产品”和“为产品找客户”。
突出需求为方向，不断创新信贷产品。阿克苏农商银行积极创新信贷产品，全面满足客户个性化、差异化的金融需求，已形成“三农”、普惠小微、城乡居民三大系统25款信贷产品体系。同时，不断加大产品推广和信贷投放力度，持续扩大信贷覆盖面和可得性。围绕服务“三农”，推出“易农贷”“助农保”等贷款产品；围绕服务小微、个体工商户，推出“企信贷”“税融贷”等10款信贷产品；围绕服务城乡居民，推出“惠民贷”“惠居贷”等产品。
突出以效果为导向，开展多种营销活动。阿克苏农商银行促进零售营销“大转变”，强化服务创新，精心策划。一是精心组织营销活动。制定《条码支付分层收费方案》，组建条码维护专班，实施“机关 营销部门 支行”联动营销机制，有效提升客户经理综合素质和业务能力。二是开展“0”创新营销活动。聚焦春节、古尔邦节等重要时间节点，以及政策节点出台配套活动，创新零售营销模式。三是开办大额存单业务。客户可根据自己的资信等情况，自主选择对应的贷款利率档次。四是组建服务“顾问团”。组织人员进社区、进小区、进园区、进商圈，送政策、送知识、送产品、送服务，走访受疫情影响暂时困难群体、“专精特新”企业、个体工商户等，为小微零售业务精准“把脉”、精准“滴灌”。深入推进全员营销，充分发挥领导带头作用，推进贷款营销。
未来，阿克苏农商银行将持续提升零售金融品牌，依托大数据模型营销赋能，深耕客群分层管理，深入整合厅堂营销资源，建立满足客户全方位需求的综合金融服务平台，提升协同效率，巩固市场地位，努力成为区域零售金融领先者。
（作者系新疆阿克苏农商银行党委委员、行长）